Vendere all’estero: come gestire i contatti trovati

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Management 7. Implementazione Strategia

TROVARE NUOVI CLIENTI … NON BASTA

Acquisire nuovi clienti (clienti diretti, distributori, agenti) è un’attività molto importante in un contesto di mercato come quello attuale. Un contesto dominato dall’ipercompetizione – aumento della concorrenza – e da mercati in continua evoluzione.

Questa fase di ricerca deve però essere gestita bene e senza fretta. E’ infatti un’occasione per trovare non solo nomi e cognomi, ma anche quelle informazioni utili poi alla fase di primo contatto, al fine di riuscire a suscitare fin da subito interesse. Ecco alcuni consigli.

CREARE UN’ANAGRAFICA CLIENTI

Il primo passo è quello di lavorare su di un semplice Excel che deve contenere le informazioni di base: nome dell’azienda, attività (distributore, agente, ecc.), nome e cognome della persona identificata, ruolo aziendale (ad esempio responsabile degli acquisti), nazione, sito, email (meglio se personale) e telefono.

Oltre a ciò consiglio di rilevare anche:
  1. se questa persona è presente su di un social – tipo Linkedin o Xing – perché poi possiamo avviare il primo contatto attraverso questo canale (nel caso in cui non abbiamo l’email diretta)
  2. delle note dove appuntarsi informazioni importanti poi nella fase di contatto; se è un distributore è utile sapere quali altre aziende ha in portafoglio; se è un cliente, su quali aspetti fa leva nel presentare i suoi prodotti
  3. le dimensioni aziendali (su Sales Navigator ci sono ad esempio le classi dimensionali, in termini di numero di dipendenti o di fatturato)
  4. la fonte dalla quale ho ricavato il contatto e le keyword utilizzate.
CRM

I VANTAGGI DI UN CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM)

Se il primo passo è il classico foglio Excel, poi sarà utile prendere in seria considerazione un CRM; in altre parole, un programma di gestione delle attività con i clienti.

Se l’Excel è fatto come consigliato si può importare questo file nel CRM e quindi il lavoro fatto non va sprecato.

Vediamo i vantaggi di un CRM:
  1. salva in un unico luogo le informazioni provenienti da una moltitudine di canali
  2. ciò porta ad una migliore organizzazione delle attività con i clienti
  3. che si traduce in un risparmio di tempo
  4. razionalizza il lavoro in team.

Ci sono molti CRM e a prezzi diversi. Io utilizzo Teamleader che è pensato per le piccole imprese: immediato e con un costo accessibile. A questo link puoi provarlo per 2 settimane Teamleader: provalo gratis.

Un ultimo consiglio è quello di non avere fretta e di evitare l’invio di email standard. Ma ciò è possibile se prima è stato fatto un lavoro di approfondimento e di conoscenza dei potenziali clienti. Attività facilitata appunto dall’uso di un CRM.