Valutazione impresa per la pianificazione di un progetto estero di successo

L'analisi dei fattori interni dell'azienda fondamentale per la scelta mercati e la definizione della strategia di entrata

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Metodologia 1. Analisi Preliminare
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Il successo del percorso di internazionalizzazione di un'impresa è significativamente determinato da:

  • idoneità dell'impresa, in termini di competitività e risorse;
  • corretta valutazione dei punti di forza e debolezza aziendali, fondamentale per poter individuare i mercati esteri in cui l'impresa presenta le maggiori probabilità di successo e la strategia di entrata ottimale.

La valutazione dei fattori aziendali interni propedeutica a scelta mercato e alla relativa definizione della strategia di entrata.

La valutazione dei fattori interni dell'impresa risulta funzionale sia ad una ottimale scelta dei mercati obiettivo sia alla definizione della strategia di entrata sul mercato.

Come documentato nell'articolo "La valutazione della 'Export Readiness' per la definizione dei mercati obiettivo", per un’analisi comparata delle potenzialità mercato è opportuno pesare diversamente i fattori di opportunità, affidabilità e accessibilità dei vari mercati in funzione delle specifiche caratteristiche dell’impresa.

Parimenti, la scelta della modalità di entrata su un dato mercato target tende ad essere condizionata, tipicamente, dai seguenti fattori interni all’impresa:

  • esistenza di vantaggi competitivi (lato differenziazione o lato costo) in grado di assorbire o meno eventuali costi aggiuntivi associati all’internazionalizzazione;
  • livello di personalizzazione del prodotto, in grado di adattarsi più o meno velocemente alle caratteristiche specifiche del mercato;
  • rilevanza di servizi (pre- e/o post-vendita) associati al prodotto, che possono vincolare o meno le opzioni disponibili in termini di modalità di entrata sul mercato;
  • risorse a disposizione: finanziarie, tecnologiche, organizzative (competenze ed impegno delle risorse umane dedicate).

Export Check-up

Non tutte le aziende sono pronte ad avviare un processo di sviluppo sui mercati esteri in tempi brevi. E' quindi necessario, in un primo luogo, fare una riflessione strutturata sul grado di adeguatezza dell'impresa ad affrontare i mercati esteri. Partendo dall'analisi delle caratteristiche aziendali interne, lo scopo è quello di capire se esistono le condizioni affinché l'internazionalizzazione possa concretizzarsi in un'opportunità di crescita e sviluppo. Qualora l’impresa presentasse significativi elementi di debolezza è infatti preferibile risolvere prima questi aspetti, per poter affrontare i mercati esteri con la dovuta determinazione.

Il servizio Export Check-up di Export Best Practice consente di individuare questi eventuali elementi di debolezza attraverso un questionario, composto da diverse sezioni1, da compilare assieme ad una o più persone che appartengono ai vertici dell’impresa.
Attraverso la compilazione del questionario e un successivo confronto di analisi dei risultati l’impresa può prendere atto di quale è il suo livello di “prontezza” ai mercati esteri e trarne le dovute conseguenze.

L'output del servizio consiste nelle seguenti componenti:
  • Valutazione di sintesi: è una rappresentazione sintetica, costituita da una coppia di punteggi (X,Y) associati alle dimensioni Risorse2 e Competitività3;
  • Valutazione per area: rappresentata da un grafico "radar" con un punteggio associato a ciascuna delle seguenti aree:
    • Posizionamento sul mercato domestico: livello di competitività dell'impresa sul mercato interno, quale condizione di partenza per valutare le potenzialità del processo di internazionalizzazione;
    • Strategia aziendale: visione a medio-lungo termine dell'impresa;
    • Processi innovativi: grado di innovazione in atto per rafforzare la posizione competitiva dell'impresa;
    • Motivazioni per l'internazionalizzazione: finalizzata ad evidenziare la rilevanza dei fattori alla base della scelta di internazionalizzazione dell'impresa;
    • Conoscenza mercati esteri: livello delle conoscenze sui mercati esteri dell'impresa;
    • Commitment del management: livello delle motivazioni del team manageriale dell'impresa nel progetto di internazionalizzazione;
    • Potenzialità Prodotto/Servizio: fattori di potenzialità del prodotto/servizio dell'impresa;
    • Competenze professionali: livello delle competenze delle risorse umane disponibili all'impresa per il progetto di internazionalizzazione.
1) Ciascuna sezione del questionario del servizio Export Check-up di Export Best Practice può essere compilata in modo progressivo. Solo la prima domanda è obbligatoria. E’ ovvio che più completa è la compilazione del questionario e più robusta sarà la valutazione finale. Operativamente è possibile compilare velocemente il questionario rispondendo solo alla prima domanda ed ottenere un primo risultato. Questo può essere utile quando l’interlocutore sembra non essere disposto a dedicare molto tempo al questionario. Una volta però completato il questionario e visto l’output prodotto, l’interlocutore diventa più disponibile e accetta di dedicare il tempo necessario (circa 45 minuti) ad un compilazione completa (livello Approfondito). A volte, il capo impresa che ha capito le potenzialità di un check-up approfondito chiede che il questionario sia compilato anche da alcuni suoi collaboratori per avere una visione d’insieme delle diverse opinioni.
2) Misura la valutazione aziendale con riferimento all'adeguatezza dell'organizzazione.
3) Misura il posizionamento aziendale con riferimento all'adeguatezza del prodotto o del sistema d'offerta.