Vinitaly: la fiera da sola non basta

VINITALY: I NUMERI

La fiera VINITALY si sta svolgendo in questi giorni: 4400 cantine espositrici da più di 30 nazioni, di cui la maggioranza risulta italiana. I visitatori nel 2022 sono stati 88 mila; per questa edizione sono previsti in aumento.

La struttura produttiva italiana conta 310 mila aziende agricole e quasi 46 mila aziende vinificatrici (fonte: Winenews.it). Ciò significa che le cantine che espongono al Vinitaly sono una piccola percentuale del totale.

Per molte cantine è stata la prima volta al Vinitaly e, dopo tanta attesa, sono arrivate speranzose di vedere buyer stranieri arrivare a frotte. Purtroppo, spesso i risultati possono non risultare all’altezza delle aspettative. Perché?
Facciamo un semplice ragionamento. Un buyer riesce presumibilmente a visitare 10/15 stand al giorno. Per i 4 giorni di fiera (supponendo che sia sempre presente), significa che al massimo riesce a visitare 50/60 cantine; su 4400 espositori.

È ovvio che partecipare alla fiera non basta. Certamente è importante la posizione, l’allestimento e la dimensione dello stand e magari un po’ di pubblicità. Ma c’è dell’altro.

L’ATTIVITÀ PREPARATORIA È UN MUST

È indispensabile individuare i mercati verso i quali il nostro vino ha più appeal e successivamente i potenziali clienti su questi mercati. Poi fare un’attività di presentazione dei nostri prodotti per interessare questi operatori e dar loro delle buone ragioni affinché, nei quattro giorni di fiera, trovino il tempo di passare anche presso il nostro stand.

Ecco alcuni consigli pratici:

• Analisi dei mercati
  Sono molti gli strumenti che possono aiutarci ad individuare i mercati prioritari per i nostri vini, a cominciare dal servizio Market Selection del catalogo Export Best Practice, che ci può dare una classifica dei mercati più attrattivi (divisi per vini fermi, spumanti e per territorio di origine e relativi regimi di qualità: DOP, IGP).
• Analisi dei concorrenti
  Se siamo una piccola cantina, non farà male studiare i primi della classe del nostro territorio: guardare come comunicano, su quali aspetti fanno leva, in quali lingue hanno tradotto il sito, attraverso quali canali stanno vendendo, come presidiano gli e-commerce, con quali prezzi, ecc. A tal fine può venire in aiuto il servizio specifico Analisi della concorrenza: presenza internazionale.
• Diamo una buona ragione ai buyer
  Dopo aver capito su quali mercati possiamo competere e come si stanno proponendo i nostri competitor, dobbiamo elaborare un nostro messaggio ben fatto: una breve presentazione che contenga degli elementi che rendano attrattivi i nostri vini. Nel marketing si parla di value proposition. Si veda, a tale riguardo, il servizio specifico Definizione Value Proposition proposto nel nostro catalogo.
• La nostra vetrina
  Oltre a definire questo messaggio, dobbiamo poi anche comunicarlo bene! Se è scontato che i nostri vini debbano avere delle caratteristiche distintive, così non è sempre detto per la nostra comunicazione. Spesso, infatti, ci concentriamo solo sulle etichette (che sono importanti) ma trascuriamo quella comunicazione che serve proprio ad interessare i buyer prima della fiera. E qui entrano in gioco gli strumenti digitali. A questo proposito segnalo il libro che ho appena pubblicato.

UN ULTIMO CONSIGLIO

Sono consapevole del fatto che una piccola cantina non possa permettersi i budget di comunicazione di un grosso gruppo. Ma oggi è indispensabile comunicare! L’offerta è enorme; abbiamo visto i numeri degli espositori. L’ultimo consiglio allora è quello di studiare non solo i concorrenti ma anche i potenziali nostri clienti. Oggi è sempre più importante personalizzare il primo contatto con il cliente. Fate vedere che avete capito le loro strategia di vendita e date loro una buona ragione per aggiungere i vostri vini al loro portafoglio di prodotti. Senza puntare solo sul prezzo!

Non è facile, ma non c’è altra strada. I nostri vini sono legati in modo indissolubile con il territorio e se giochiamo questa carta saremo vincenti perché il territorio italiano è unico al mondo!

Pier Paolo Galbusera supporta le piccole medie imprese come consulente e come temporary export manager, per avviare-ripensare i processi di internazionalizzazione. Collabora con Export Best Practice in qualità di export strategist. Conosce i mercati europei, nordamericani, del medio e dell’estremo oriente. Ha collaborato con più di 50 aziende dei più disparati settori e si caratterizza per un approccio molto pratico ed un linguaggio semplice.