Consigli per l'export: i 4 punti chiave

Nell’affrontare un progetto di export, vi sono alcuni elementi di attenzione che non dovrebbero essere persi di vista dalla PMI. Pier Paolo Lalli, il nostro consulente esperto sul territorio spagnolo, ce ne ha raccontati quattro.

#1 Differenza tra vendita all’estero e internazionalizzazione

Vendere all’estero spesso si riduce a operazioni spot legate a relazioni personali, presenza a una fiera, presenza su marketplace ecc. Non che questo non vada bene, ma internazionalizzarsi è altra cosa. Internazionalizzare significa scegliere uno o più paesi esteri e, attraverso un processo strutturato, tempificato e monitorato, espandersi e consolidarsi con una presenza duratura e costante.

#2 Il prodotto non basta

La convinzione che il prodotto in sé basti per vendere all’estero è un falso dogma. Basti pensare alla salsa di pomodoro che in Italia si usa leggermente aspra e in Spagna deve essere dolciastra. Questo semplice esempio, che coinvolge due paesi vicini e simili, dimostra quanto il prodotto in sé non sia sufficiente a vendere. Ogni paese ha usi e costumi completamente differenti e il prodotto, il packaging, la comunicazione, il prezzo, molto spesso devono essere riadattati. Anche se avessimo il prodotto dei miracoli, bisognerebbe farlo conoscere agli abitanti del paese a cui vogliamo venderlo, e qui comincia il bello!

#3 L’export deve coinvolgere tutta l’azienda

Avendo un’origine da commerciale, ho visto spesso aziende in cui l’export rimane avulso dall’azienda stessa. Gli Export Manager, anche agli occhi dei venditori nazionali, ricoprono un ruolo misterioso e distante. Personalmente amo parlare di export olistico o di visione olistica dell’export, nel senso che deve essere un evento che coinvolge tutta l’azienda, dalla produzione alle spedizioni, passando per gli uffici.
Le imprese devono nutrirsi della cultura dell’export, che riflette benefici insperati su tutte le componenti aziendali. Diciamo che se esporti hai una marcia in più.

#4 L’export è un processo strutturato

L’internazionalizzazione non si improvvisa! Servono figure professionali preparate, interne o esterne all’azienda, ma professionisti dell’export. Ciò premesso, l’export va strutturato, tempificato, verificato.
Vi sono pilastri imprescindibili per una strategia di export:

• l’individuazione del paese o dei paesi target;
• la conoscenza del paese attraverso persone che operano direttamente in loco, unitamente a dati generali, di settore, per prodotto;
• l’individuazione dei clienti target: in questo campo l’intelligenza artificiale, unita alla conoscenza umana, può fare miracoli;
• il metodo che garantisce controllo, costante monitoraggio degli eventi e dà la possibilità di attivare i correttivi quando necessari.

L’internazionalizzazione in se non è nulla di trascendentale, anzi se si “ingegnerizza il sistema” può diventare relativamente semplice. Negli anni ho notato che l’ossatura della vendita in Italia, piuttosto che in Spagna, Turchia, Inghilterra, Stati Uniti, ecc., è fondamentalmente simile; ciò che cambiano sono i dettagli, che alla fine fanno la differenza. Riflettiamoci.